從對定單不準確的原因分析方面來看，對由于市場環(huán)境變化而導(dǎo)致的這種庫存狀況，蘇州到寧波物流專線基本上達到共識：目前按定單的需求量生產(chǎn)是企業(yè)必然的選擇方式。而在按定單生產(chǎn)的狀況下，定單應(yīng)該由物流各分公司銷售人員提報。因此，提高定單準確率所要解決的核心問題，是如何建立一套對分公司銷售人員提報定單的準確性進行考核的激勵機制，以及建立一套機制使得定單在各個部門傳遞的過程中享受到別樣的待遇。為此，所采取的措施如下：

一、用資源存折法，對分中心部門提報定單進行考核激勵。激發(fā)員工積極性的根本思路在于將企業(yè)的每一位員工轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥贫燃s束下、掌握一定資源、能自主經(jīng)營、自負盈虧的個體，也就是說，只有將員工轉(zhuǎn)變?yōu)槭苤贫纫龑?dǎo)與控制的“利潤中心”，才是效率更高的體現(xiàn)。

1，為了完成一定的工作，處于每一個崗位的人員都需要利用一定的資源實現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)出。因此，我們可以將資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、損益表三表通盤整合為對每位員工進行考核的表格，稱之為“資源存折”，而收入在資源存折上表現(xiàn)為正項，費用、成本等列支為負項，年末正負相抵、扣除所得稅后即為該員工的經(jīng)營業(yè)績，然后該員工可以按照一定的比例進行提成。按照這種思路，我們可以將銷售人員實現(xiàn)的銷售額作為其收入，而將產(chǎn)品成本、庫存費用、運輸費用、廣告費用、政策費用、工資費用、辦公費用、利息費用等作為經(jīng)營成本，年終正負相抵后的剩余項扣除所得稅，就是銷售人員經(jīng)營的成果，并據(jù)此按照一定的比例享受相應(yīng)的利潤。

2，庫存費用需單獨列支出來；銷售人員為了得到更高的利潤，就要提高定單的準確性。如果因為定單不準確而帶來的高庫存，銷售人員是要付出高額代價的。因此，銷售人員會將定單工作視為一項主項工作，在下定單前，認真地與客戶就型號、數(shù)量等方面進行溝通，直至達成一致意見并由客戶在定單上簽字或交納一定的準備金。同時，銷售人員還要研究當?shù)厥袌龅奶攸c，確定當?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品及賣點，確保當產(chǎn)品入庫后一個月或更短的時間內(nèi)被消化掉。另外為了達到高的定單準確率，銷售人員還要對行業(yè)的發(fā)展趨勢進行研究，以確定企業(yè)未來開發(fā)產(chǎn)品的方向。對于企業(yè)而言，只有收到銷售人員的定單，才能進行生產(chǎn)。因此，資源存折法使企業(yè)按定單進行生產(chǎn)，從而有利于企業(yè)零庫存的形成，降低企業(yè)經(jīng)營風險，提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度。

3，資源存折法對銷售人員的激勵有雙重含義：一方面自我激勵。因為在資源存折法下，銷售人員是作為經(jīng)營者出現(xiàn)的，作為一名經(jīng)營者所帶來的成就感是任何金錢激勵所不能比擬的;另一方面利潤激勵。因為銷售人員收入的多少取決于年末存折中的利潤情況，因此銷售人員會盡量少用資源，全力控制庫存，保證定單的準確性，從而達到更高的經(jīng)營業(yè)績。

二、使用市場鏈機制，確保定單得到及時有效的滿足。

市場鏈機制的原理是：打破原有組織的平衡，使各個部門、各個崗位之間形成了焦不離孟的鏈條關(guān)系。由于每一個崗位都有與其接口的部門，以此可以形成內(nèi)部市場機制。市場鏈條的起始處為銷售部門的定單，定單進入生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門緊接著對采購部門下達采購定單。結(jié)合資源存折法，生產(chǎn)部門的各個崗位也是利潤中心，其收入來源于對銷售部門定單的滿足情況。采購部門的收入則同樣取決于對生產(chǎn)部門定單的滿足情況。通過市場鏈機制，打破部門之間老死不相往來的局面，使部門之間、同一部門內(nèi)部各崗位之間形成團結(jié)協(xié)作關(guān)系，并把所有部門工作的中心都在定單的數(shù)額方面，避免了寧波到無錫物流專線各部門之間不聽指揮而導(dǎo)致對定單不重視的情形發(fā)生。

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